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LE POUVOIR DE NÉGOCIATION DANS LES RELATIONS AVEC LES CENTRALES D’ACHAT

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LE POUVOIR DE NÉGOCIATION DANS LES RELATIONS AVEC LES CENTRALES D’ACHAT

négociation signature contrat

La commercialisation de produits par un agent commercial auprès de la grande distribution implique souvent un double degré de négociation. L’agent commercial peut être simplement chargé de la présentation de l’offre en produit auprès des magasins ou bien de la relation avec les centrales et des référencements des produits, ou même des deux missions.

Si l’agent n’est chargé que des relations avec des centrales, il doit, pour conserver son statut juridique d’agent commercial, justifier d’un véritable pouvoir de négociation avec ces dernières. La Cour de Cassation sous la pression de l’arrêt de la CJCE du 4 juin 2020 a été récemment amenée à renoncer à son ancienne définition du pouvoir de négociation qui résidait dans le pouvoir de faire varier les prix, tarifs ou conditions de vente du mandant (Cass. Com. 2 décembre 2020, n° 18-20231). La définition du pouvoir de négociation est caractérisée par l’accomplissement, pour le compte du mandant, de tous les actes propres à la création, l’entretien, ou au développement d’une part de marché.

C’est le sens de l’arrêt rendu par la chambre commerciale de la Cour de Cassation le 10 février 2021 (n° 19-13604) pour un agent commercial traitant uniquement avec des centrales d’achat qui doit pouvoir justifier d’actes de négociation accomplis au nom et pour le compte du mandant. Selon la Cour de Cassation, l’agent doit donc être habilité à négocier des contrats avec les centrales engageant ses mandants envers ces dernières ou à s’engager pour ses mandantes au sens de l’article L134-1 du Code de Commerce. Il ne peut, comme dans l’espèce ayant donné lieu à l’arrêt, être simplement chargé de transmettre au mandant « …les informations intéressant ses relations avec ces centrales et à lui répercuter leurs demandes, sans accomplir aucune action autre que de mises en relation ».

Le pouvoir de négociation ne réside donc pas dans une simple mise en relation mais dans l’accomplissement d’actes juridiques pour le compte du mandant.

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