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Le Blog de l’Actualité Juridique de l’Agent Commercial

et du cabinet d'avocat Paul JOLY

L’AGENT COMMERCIAL ET LES ÉVOLUTIONS DE GAMMES

Il est normal que le mandant fasse évoluer les gammes des produits dont la commercialisation est confiée à l’agent commercial. Il est en effet de l’intérêt commun de maintenir et/ou développer la part de marché exploitée conjointement en adaptant les produits aux besoins et désirs de la clientèle. Mais le retrait ou l’apparition de produits peuvent être source de conflits entre l’agent commercial et son mandant. C’est le cas lorsque le mandant met sur le marché des produits dont la représentation est déjà assurée par l’agent mais pour le compte d’un autre mandant. Il se trouve ainsi, sans l’avoir voulu, dans...

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L’agent commercial et le CRM du mandant

De plus en plus souvent les mandants demandent à leurs agents commerciaux d’utiliser le CRM de l’entreprise dans leurs relations avec la clientèle. Rappelons qu’il s’agit de logiciels de gestion de la relation client (Customer Relationship Management) destinés à collecter et à analyser les informations relatives aux clients pour optimiser l’offre du mandant. Mais leur utilité, eut égard à la taille de l’entreprise ou à son activité n’est pas toujours avérée et leur qualité est inégale, certains d’entre-deux nécessitant la saisie d’un nombre excessif d’informations avant de pouvoir enregistrer une commande. En outre, les agents commerciaux sont multi mandants et souvent...

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LES COMMISSIONS DE L’AGENT COMMERCIAL SUR LES VENTES INDIRECTES

Avant la réforme opérée par la loi du 25 juin 1991 relative aux rapports entre les agents commerciaux et leurs mandants, l’agent commercial n’avait droit à commission sur les ventes indirectes que si son contrat le stipulait ou si l’exclusivité lui avait été effectivement consentie (Cass. Com. 24 novembre 1998, n° 96-21925 ; 8 octobre 1969 Bull. Civ. IV n° 283). Ces conditions ont disparu avec l’article 6 de cette loi, désormais intégrée dans l’article L134-6 du Code de Commerce, qui reconnaît à l’agent un droit à commission sur toutes les opérations réalisées sur son secteur géographique et/ou avec la clientèle qui...

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LES VENTES PARALLÈLES SUR LE SECTEUR DE L’AGENT COMMERCIAL

Alors que l’agent commercial dispose d’un secteur géographique ou même d’une exclusivité lui garantissant d’être seul habilité à vendre les produits de son mandant, des ventes parallèles peuvent se produire lorsque le mandant approvisionne des opérateurs (grossistes ou distributeurs) situés hors de son secteur géographique mais qui interviennent commercialement sur ce dernier. L’agent commercial se trouve ainsi concurrencé par ces opérateurs qui vendent des produits identiques sur le territoire qui lui est pourtant réservé. Dans un premier temps, la Cour de Cassation avait retenu la responsabilité des mandants en considérant que la situation était constitutive d’une violation de l’article 4...

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L’EXIGIBILITÉ DE LA COMMISSION DE L’AGENT COMMERCIAL EN L’ABSENCE DE CONTRAT ÉCRIT

L’absence de contrat régularisé entre le mandant et l’agent commercial peut être source de litige au sujet de la date d’exigibilité des commissions dues à l’agent commercial. Comme on l’a déjà vu, l’absence de contrat n’est pas un obstacle à la revendication du statut d’agent commercial par le mandataire. Depuis la loi du 25 juin 1991 relative aux rapports entre les agents commerciaux et leurs mandants, désormais intégrée dans l’article L134 du Code de Commerce, l’existence d’un écrit n’est plus une condition d’application du statut et la jurisprudence considère que le mandat d’agence commerciale est de nature consensuelle et que sa...

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LE RECOUVREMENT DE L’INDEMNITÉ DE RUPTURE DE L’AGENT COMMERCIAL

Comme il l’a déjà été expliqué, la rupture du mandat de l’agent commercial lui ouvre droit, sauf faute grave de sa part, au paiement d’une indemnité légale de cessation de mandat que les usages et la jurisprudence fixent généralement à deux ans de commissions brutes. Les rémunérations perçues par les agents commerciaux étant souvent d’un montant élevé, l’indemnité représente une somme importante que le mandant, qui est souvent à l’initiative de la rupture du contrat, refuse parfois de payer spontanément à l’agent commercial. Dans ces conditions, après avoir adressé au mandant une lettre de mise en demeure de payer afin de...

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LE CUMUL DU STATUT D’AGENT COMMERCIAL ET DE VRP

En pratique, il existe de grandes similitudes entre la mission de représentation telle qu’elle est exercée par un agent commercial et celle d’un VRP et il arrive fréquemment qu’un agent commercial soit également VRP multicartes et réciproquement. Cela tient à la volonté des entreprises d’unifier le statut juridique des membres de leur force de vente. Lorsque l’opportunité d’entreprendre une nouvelle représentation se présente, les agents commerciaux ou les VRP doivent se plier au statut juridique de représentation propre à la force de vente qu’ils vont intégrer. Cette passerelle entre les deux professions n’a pas toujours été possible et il aura fallu attendre...

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LE DROIT À COMMISSION DE L’AGENT COMMERCIAL SUR LES VENTES INTERNET

La forme électronique de la vente par internet n’a pas d’influence sur le droit à commission de l’agent commercial, tel qu’il est issu des dispositions de la loi du 25 juin 1991 désormais intégrées dans les articles L134-6 à L134-10 du Code de Commerce (Cass. Com. 19 décembre 2006, n° 05-18340). La jurisprudence considère que les ventes par internet obéissent aux mêmes règles que celles qui régissent les ventes « classiques » car les critères d’appréciation du droit à commission sont identiques. Il suffit en effet de vérifier que la vente porte sur un produit ou un service dont la commercialisation est...

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L’ASSIETTE DE CALCUL DE L’INDEMNITÉ DE CESSATION DE MANDAT DE L’AGENT COMMERCIAL

Cette indemnité, prévue par l’article L134-12 du Code de Commerce, est généralement fixée par les usages professionnels et la jurisprudence à l’équivalent de deux ans de commissions brutes sur la base des rémunérations perçues par l’agent commercial. La période de référence à prendre en compte pour ce calcul est soit les deux dernières années civiles d’exécution du mandat, soit la moyenne annuelle des trois dernières années. La jurisprudence considère qu’il faut intégrer dans cette assiette de calcul la totalité des rémunérations perçues par l’agent commercial à l’occasion de l’exécution de son mandat. En effet, afin d’estimer la valeur de l’activité développée...

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L’INDÉPENDANCE DE L’AGENT COMMERCIAL

L’indépendance est un trait fondamental de l’agent commercial qui participe à la définition même de cette profession. Aux termes de l’article L134-1 du Code de Commerce, l’agent commercial est défini comme un mandataire qui, à titre de profession indépendante, conclue ou négocie des ventes pour le compte d’entreprises. Il n’est donc pas régi par le droit du travail et se trouve soumis au droit fiscal et social de l’entreprise. L’indépendance emporte d’importantes conséquences dans la structure de l’agence commerciale et dans ses activités :    - l’agent commercial est d’abord libre de l’organisation de son entreprise. Il peut, comme bon lui semble,...

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