Des clauses d’objectif ou de quotas sont souvent insérées dans les contrats soumis aux agents commerciaux en mettant à leur charge la réalisation d’un chiffre d’affaires déterminé à l’avance.
Cette situation est licite, même si l’existence d’une clause d’objectif est assez peu compatible avec l’indépendance et la liberté d’organisation de l’agent commercial.
En revanche, la non-réalisation de l’objectif contractuel n’est pas constitutive, en soi, d’une faute grave de l’agent le privant des indemnités de préavis et de cessation de mandat prévues par les articles L134-11 et L134-12 du Code de Commerce.
Les obligations de l’agent commercial sont de moyen et non de résultat et, dans un monde de compétition commerciale, le non-respect de l’objectif n’est pas nécessairement dû à une carence de l’agent (Cass. Com. 9 février 1982, n° 80-13833). C’est pourquoi la jurisprudence considère qu’il n’y a faute grave de l’agent commercial que si la situation est due à une faute du mandataire (Cass. Com. 13 novembre 1990, n° 89-16448) et notamment à une insuffisance d’activité de sa part (Cass. Com. 6 novembre 2012, n° 11-25481 ; 13 novembre 1990, n° 89-16440). Le mandant ne peut donc ériger en faute grave le seul constat de la non-réalisation de la clause d’objectif. Il doit encore prouver qu’elle s’explique par des manquements de l’agent à ses obligations de diligences (CA MONTPELLIER 24 janvier 2012 SA BOURTOIRE/ PASTOR, arrêt n° 309 ; NÎMES 7 septembre 2006 SARL ALTERNATIVE/CANLER, arrêt n° 384 ; AIX-EN-PROVENCE GALLO/SA PHILAMY, arrêt n° 146 et 23 mars 2000 SARL ECOTHERM/ BOULANGER, arrêt n° 257).
Par ailleurs, les dispositions de l’article L134-12 du Code de Commerce, relatives à l’indemnité de cessation de mandat sont d’ordre public (article L134-16 du même Code) et il est donc impossible d’y déroger par des clauses contraires. Dès lors, la clause qui priverait l’agent commercial d’indemnité en cas de non-réalisation d’un objectif est réputée non-écrite car il n’est pas du domaine des parties au contrat de convenir de ce qui est fautif mais du seul pouvoir du juge (Cass. Com. 9 juillet 2013, n° 12-21001 ; 28 mai 2002, n° 00-16857).
Si le non-respect de l’objectif contractuel est sans influence sur le droit à indemnité de l’agent commercial, les clauses d’objectif ne doivent pas pour autant être acceptées. En effet, elles ont tendance à fragiliser les relations contractuelles lorsque des mandants, ignorant des règles juridiques ci-avant rappelées, s’imaginent pouvoir rompre, sans bourse déliée, au seul motif de la non-obtention de l’objectif.
