DOSSIER THEMATIQUE N° 3 DE JURIS-AGENCE

« Depuis l’arrêt de la CJUE du 4 juin 2020 (C-828/18), la Cour de Cassation a été obligée d’abandonner sa définition exagérément restrictive du pouvoir de négociation qui consistait, en la faculté pour l’agent commercial, de faire varier les prix ou les conditions de vente du mandant. En conséquence, toutes les décisions d’appel frappées de pourvoi, et faisant application de l’ancienne définition erronée du pouvoir de négociation de l’agent commercial, sont cassées les unes après les autres (Cass. Com. 12 mai 2021, n° 19-17042 ; 10 février 2021, n° 19-13604 ; 2 décembre 2020, n° 18-20231).

C’est aussi l’occasion pour la Cour de Cassation d’adopter enfin une définition juridique de l’agent commercial conforme aux réalités économiques. Selon le dernier arrêt rendu par la chambre commerciale le 16 juin 2021 (n° 19-21585), l’agent commercial se définit juridiquement comme « …un mandataire, personne physique ou morale qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé de façon permanente de négocier et éventuellement de conclure des contrats de ventes, d’achats, de locations ou de prestations de services au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux, quoi qu’ils ne disposent pas du pouvoir de modifier les prix de ces produits ou services ou les conditions des contrats conclus par le mandant… ».

Il s’agit ni plus ni moins que de la définition de l’agent commercial issue de la loi du 25 juin 1991 désormais intégrée dans l’article L134-1 du Code de Commerce, auquel la chambre commerciale de la Cour de Cassation a ajouté le critère posé par l’arrêt de la CJUE du 4 juin 2020.

En pratique, le pouvoir de négociation de l’agent commercial se manifeste par des actes accomplis au nom et pour le compte du mandant (Cass. Com. 9 décembre 2014, n° 13-22476) sans qu’il s’agisse nécessairement d’actes de ventes ou de la conclusion de contrats. Il peut s’agir de réunions de négociations de prix, de même que de la proposition à la vente des produits du mandant (Cass. Com. 3 avril 2012, n° 11-13527). Il peut revêtir également la forme d’actes de négociations de conventions (Cass. Com. 20 janvier 2015, n° 13-24231).

Le pouvoir de négociation découle également de l’organisation d’entretiens avec des acheteurs, de la formulation de propositions d’implantations dans les magasins, de la visite des clients, de la formulation d’offres commerciales ou de la proposition de catalogue (Cass. Com. 15 mars 2017, n° 15-18434).

Enfin débarrassée de la notion erronée de variation de prix ou de conditions de vente, la Cour de Cassation s’oriente vers une définition large et générale du pouvoir de négociation de l’agent commercial qui réside fondamentalement dans l’accomplissement, pour le compte du mandant, des actes juridiques propres à l’entretien ou au développement de la part de marché du commettant. C’est le sens du dernier arrêt rendu par la chambre commerciale de la Cour de Cassation le 12 mai 2021 (n° 19-17042) car elle considère que le pouvoir de négociation peut s’exécuter « …au moyen d’actions d’information et de conseil ainsi que de discussions qui sont de nature à favoriser la conclusion de l’opération de vente des marchandises pour le compte du commettant… ».